admin 
Paprastai „B2B SEO“ pagrindinis tikslas yra pritraukti aukšto intensyvus ieškotojus, kurie konvertuoja į kvalifikuotus klientus.
Tačiau ne visas aukšto intensyvaus matomumas reiškia srautą, ypač per pardavimus, ypač per ilgus pardavimo ciklus ar sudėtingas pirkimo keliones.
Kai mes giliname į mažėjančios raktinių žodžių, kurie tiesiogiai virsta priskirtiniais paspaudimais, svarbos laikais, dėmesys srauto kokybei yra toks pat svarbus kaip niekad.
Nesupraskite manęs neteisingai. Kokybė ilgą laiką buvo kritinis komponentas ir pagrindinis našumo rodiklis (KPI) ta prasme, kad dauguma iš mūsų žino savo konversijos rodiklius ir piltuvo etapus, kai kažkas gali būti susijęs su ketinimu su B2B ir potencialiais klientais.
Tačiau dabar, kaip niekad, mes turime dar labiau tikrinti ketinimus ir transporto kokybę.
Kai SEO komandos pernelyg prioritoja nuo didelio intensyvaus matomumo ir sutelkia dėmesį į klaidingą prielaidą, kad ketinimas prilygsta skubumui, galime pastebėti, kad negauname konversijų ar potencialių klientų, kurių tikimės.
Šiame straipsnyje aš išpakuoju septynis būdus, padedančius gilintis į žemėlapių matomumą su faktiniais piltuvų etapais, diferencijuodamas sprendimų priėmėjus ir influencerius ir kurdamas SEO turinį, kuris puoselėja, kvalifikuoja ir mokosi prieš perduodant pardavimą.
1. Mitas: „Jei tai yra„ Funnel “dugno tema, eismas yra pasirengęs konvertuoti“
Nors mes galime galvoti apie savo svetainę, mūsų turinį ir analizės duomenis klientų kelionėse ir konversijos kanaluose, mūsų tikslinė auditorija to nedaro.
Galbūt mano „Nerdy“ paieškos smegenys galvoja taip, kai aš vartoju turinį svetainėje, kuri mane domina, tačiau dauguma pasaulio to nedaro.
Yra per daug kintamųjų, turinčių įtakos kažkieno konversijos sprendimui čia visiškai išpakuoti. Aš asmeniškai galiu pasakyti, kad porą kartų užpildžiau formas gulėdamas ant grindų šalia vieno iš savo vaikų lovoje, užmigdamas.
Ir kitu metu aš keletą mėnesių sėdėjau su savo milžiniško darbalaukio darbo monitoriumi atidarytu skirtuku, kol galiausiai vėl radau tą skirtuką ir užpildžiau formą.
Tai yra du ekstremalūs pavyzdžiai, tačiau kaip įmanomus būdus (pvz.
Viskas nebus prasminga paprastu būdu, o tai, kas gali atrodyti kaip namų bėgimo konversija, bus varginanti, kai įsigilinsite į duomenis, ir tai, kas galėjo atrodyti kaip „Funnel“ viršūnė, kuri greitai konvertuos, taip pat bus stebinantys.
2. B2B ieškotojai dažnai tyrinėja, lygina ar renka informaciją, neperka
Be ketinimo iššūkių ir skirtingų įėjimo taškų bei šaltinių, kuriuos aš pastebėjau aukščiau, mes turime ranką žaisti ir kartais, kaip ir kur kas nors atsiverčia.
Mūsų geriausias konvertavimo turinys vis dar gali kliudyti gauti tikrąjį konversiją. Kaip ir galvos įbrėžimai, kuriuos galime rasti, kai kas nors greitai atsiverčia, neva praleisdami daug laiko svetainėje ar „tyrimų“ režimu.
Daugiau atsakymų pateikiant paieškos sistemose ir didelių kalbų modeliuose (LLMS), daug tyrimų atliekama, kol kas nors pateks į mūsų svetainę.
Atsižvelgiant į tai, ar mūsų turinys padeda informuoti AI, mus rasti ne vietoje, ar atlikti tradicinį švietimo darbą mūsų svetainėje, turime suprasti, kad net ir tuo, kas gali atrodyti kaip aukšto ketinimo puslapis, kažkas vis dar gali būti tyrimų ir informacijos rinkimo režime.
Jie gali siekti kainų nustatymo (jei mes ją atskleisime) arba pastatydami savo denį iš mūsų, taip pat konkurentai, kurie padėtų priimti savo sprendimus pirkti ar informuoti.
Kai darome per daug prielaidų, pastatydami ką nors į išskirtinį navigacijos kelią ar paimame galimybes, rizikuojame prarasti galimybę jiems tęsti savo tyrimų kelionę.
Turime rasti pusiausvyrą tarp garsių raginimų veikti (CTA) ir ilgos formos turinio, todėl vartotojui yra daugiau lankstumo, atsižvelgiant į tai, koks jų ketinimas yra tame lankytoje ar sesijoje, kurią mes taip sunkiai dirbome.
3. Kaip atskirti vartotojo ketinimą ir pardavimo pasielgimą
Aš jau daug kalbėjau apie ketinimą. Aš nesu išpakuotas, koks pardavimas yra pasirengęs.
Mūsų prekės ženklo istorija, turinys ir vartotojo patirtis gali būti įtikinama ir atlikti darbą gauti formos pateikimą ar telefono skambutį.
Tačiau jei kas nors nėra pasirengęs parduoti, jis greičiausiai sunaudos viską iki konversijos veiksmo, tada palikite. Jie gali grįžti dažnai iki to laiko ir išeiti.
Tai gali priversti mus galvoti, kad forma, CTA ar pats turinys yra kažkas negerai. Aišku, taip gali būti ir turėtų būti patvirtinta. Bet taip pat gali būti, kad jie tiesiog nėra pasirengę pirkti.
Aš, kaip agentūros savininkas, taip pat vykdau B2B verslą, kuris priklauso nuo potencialių klientų generavimo. Aš asmeniškai galiu patvirtinti, kad nors mes gavome daugybę iš pažiūros modernaus srauto, mano komandai perspektyvos pasakė, kad jie buvo pasirengę pirkti, bet nepasiruošę su niekuo kalbėtis, nes jiems buvo liepta sulėtinti procesą arba laukti galutinio biudžeto patvirtinimo prieš susisiekdami.
Tai nelinksma, bet, atrodo, tai yra pasaulio prigimtis ekonomiškai per pastaruosius porą metų (tikriausiai ne „karštas paėmimas“).
4. Kodėl vienodai tinka visiems CTA (pvz., „Prašyti citatos“) dažnai žlunga B2B
Aš pripažįstu, kad buvau kaltas, kad visų svetainės puslapių poraštėje ar šoninėje juostoje apkalčiau vienodą, bendrą CTA.
Kaip jau minėjau anksčiau, turime tikėtis netikėto, atitinkančio ketinimą su turinio ir piltuvo lygiais. Mes būtinai turėtume peržiūrėti ir įvertinti savo CTA.
Remdamiesi mano pastaba apie tai, kad kažkas, kas gali būti artimas konversijai, bet neparengtas pardavimo, jei turime kitų vertybių sričių, galime pateikti kaip papildomą turinį, kurį jie gali užsiprenumeruoti ar būdai, kaip su mumis bendrauti, kad galėtume toliau susipažinti (pvz.: Internetiniai seminarai, klausimai ir kt.), Tai nėra tiesioginis pardavimo procesas, tada mes galime dar labiau su jais bendrauti ir likti priešais juos ir tt, kur jie nėra dabar.
5. Turinio naudojimas pasitikėjimui ir kvalifikacijai kurti, o ne tik fiksavimo formos užpildymas
Kai mes skubame ką nors pateikti į formos pateikimą ir jie nėra pasirengę pirkti, nepasiruošę pardavimo procesui ar kvalifikuoti, dažnai gauname atsiliepimų apie pardavimus apie neatitikimus, susijusius su rinkodaros kvalifikuotais potencialiais klientais (MQL), palyginti su pardavimo kvalifikuotais klientais (SQL) arba kaip potencialius klientus priimami pardavimai.
Išlaikant laiką pardavimui viduje, nors ir varginantis, tas, kuris nebuvo pasirengęs (ar kvalifikuotas) procesui, yra abiejų pusių praradimas.
Pasitikėjimo kūrimas naudojant kokybišką turinį, diferenciacija, lūkesčių nustatymas, kas nutiks po formos pateikimo, ir kiti pasitikėjimo signalai, tokie kaip kainų skaidrumas, gali nueiti ilgą kelią užtikrinant didesnius konversijų rodiklius klientams.
Nepamirškite, kad kokybė padidina kiekį, jei pažvelgsime į papildomą metriką ir KPI savo rinkodaros ir pajamų procese.
6. Kaip susisteminti B2B turinį aplink ketinimų grupes, o ne tik piltuvo etapus
Jei dar nesate įsitikinęs, kad pasidalinau tuo, kaip vartotojo elgesys gali skirtis nuo to, ko galime tikėtis ar numatyti, galbūt pagalvoti apie turinį konkrečiai padės.
„Zero-Click“ paieškose ir AI paieškos pusėje, kuri buvo nukreipta iš konkretaus raktinio žodžio, ir labiau nukreipė jį į matomumą, „One Piece“ nuolat yra svarbus: jūsų sukurtas turinys.
Temose, klasteriuose ar vis dėlto norite galvoti apie tai, kaip turinys organizuojamas jūsų svetainėje, vis tiek turite sutelkti dėmesį į tai, kaip jis pateikiamas vartotojui.
Pradėję nuo vartotojo ketinimų ir susiejant tai, kur jie yra piltuve, tada dirbdami atgal, galime pamatyti, kur turime turinio spragas ir ką turime palaikyti atsakant į visus įmanomus klausimus ir perkelti perspektyvą į priekį.
Tai jums gerai pasitarnaus šiandien paieškos sistemoms, o LLMS ir AI generuojami paieškos rezultatai šiandien ir rytoj.
Nors mes įpratome (o kai kuriais atvejais vis dar artėjant prie to ir šiandien) kaip temos, kurias lemia raktiniai žodžiai, aš pasisakau už tai, kad galvoju apie tai, kaip kažkas gali judėti per kliento kelionę.
Kokių klausimų jie užduoda tokiame etape, kuriame jie yra? Ar mes viską tikėjomės? Ar mes netyčia per daug per daug prisiėmėme apie jų žinias ar pasiruošimą pardavimui?
Mes negalėsime galvoti apie viską. Panašiai kaip ilgalaikiai raktiniai žodžiai ir klausimai, galime pamatyti, kaip žmonės atlieka daug daugiau tyrimų ir tikrina AI tyrimus.
Mano įmonė prieš keletą mėnesių gavo „ChatGpt“ pavyzdį, ir mes galėjome pamatyti, kad jie septynis kartus lankėsi mūsų svetainėje iš „ChatGpt“ proceso, prieš tai galiausiai užpildydami mūsų formą. Tai nėra vartotojo elgesys, kurį mes būtume planavę ar numatę tik prieš kelerius metus.
7. SEO turinio kūrimas tiek sprendimų priėmėjams, tiek vartininkams
Negalime kontroliuoti, kas ateina į mūsų svetainę. Žmonės nėra tokie blokuojami kaip robotai ir žiniatinklio tikrinimo įrenginiai. Tačiau mums nereikia jaudintis dėl tų, kurie galbūt nėra didžiausia perspektyva ar sprendimų priėmėjas.
Nesvarbu, ar matote srautą iš AI variklių, paieškos variklių ar tų, kurios niekada nekonvertuoja ir atrodo nekvalifikuoti lankytojų žmonių, aš raginu vis dar dirbti kuriant savo valdžios poziciją, būti naudingam su savo turiniu ir žinoti, kad jums gali padėti gauti kritinę informaciją vartų laikikliams (žmonėms ar sistemoms), kurie eina toliau į žmogų, kuris yra sprendimų priėmėjas.
Nesvarbu, ar jūs mokote Paieškos komiteto prašymą pateikti pasiūlymą (RFP) procesą, padėjėją ar stažuotoją, atliekantį lauko tyrimus, ar kažkas automatizuoto bandymo išmokti, kad ji galėtų pateikti gerą informaciją sprendimų priėmėjui, tai nėra iššvaistytas pastangas, nors siaurą mąstymą ir konversijos metriką peržiūra gali atrodyti tokiu būdu.
Galutinės mintys
Klientų kelionės, piltuvo mąstymas, ketinimas paieška ir tai, kaip visa tai veikia kuriant konversijas ir potencialius B2B fokusavimus, gali būti sudėtinga ir sunku sekti. Dar sunkiau.
Tai nereiškia, kad turėtume atsisakyti ar bandyti priversti visus priversti siaurą piltuvą ar visiems tinkantį požiūrį.
Negalime numatyti visų būdų, kaip mūsų turinys bus suprantamas, suvartotas ir su ja susijęs.
Tai, ką galime padaryti, yra būti naudinga, pasitelkti stiprų prekės ženklą, būti skaidrus ir padaryti viską, ką galime, kad vartotojai (ir kiti šaltiniai) pateiktų išsamų mūsų produktų, paslaugų ir kaip mes tinkami (ar ne) vaizdą savo svetainės lankytojams.
Mūsų matomumo akimirkų panaudojimas siekiant sukurti kokybišką srautą, tačiau supratimas, kad piltuvo dugnas nėra „Slam Dunk“ konvertuoti, ir tai, ką visa tai gali reikšti, gali nueiti ilgą kelią, kad būtų galima įsitraukti ir vėl įsitraukti į piltuvo srauto dugną, kad gautume kiekvieną mūsų vertą konversiją.
Daugiau išteklių:
Teminis vaizdas: „Vittaya Pinpan“/„Shutterstock“
