admin 
Praėjusiais metais AI varoma pardavimo automatizavimo „Startup 11X“ pasirodė esanti sprogstamojo augimo trajektorija.
Tačiau beveik dvi dešimtys šaltinių, įskaitant investuotojus, dabartinius ir buvusius darbuotojus, sako „TechCrunch“, kad įmonė patyrė finansines kovas, daugiausia dėl savo pačių.
Daugybė JAV ir JK žmonių teigė „TechCrunch“, kad padėtis tapo tokia menka, kad „11x“ pagrindinės B serijos investuotojas Andreessen Horowitz gali netgi svarstyti teisinius veiksmus. Tačiau Andreesseno Horowitzo atstovas spaudai pabrėžtinai neigė tokį gurkšnį, sakydamas „TechCrunch“, kad A16Z nekelia teismo.
„11x“ siūlo AI robotą, skirtą išeinantiems šalčio pardavimo pareigoms, įskaitant perspektyvų nustatymą, pasirinktinių pranešimų kūrimą ir pardavimo skambučių planavimą. Tai yra vienas iš daugelio AI startuolių karštoje vietoje, žinomoje kaip AI pardavimo plėtros atstovai arba AI SDR.
„11X“, įkurtas 2022 m., 11X, teigė, kad praėjus vos dvejiems metams po paleidimo ji kreipėsi į 10 milijonų dolerių per metus per metus. Praėjusių metų liepą ji persikėlė iš Londono į Silicio slėnį ir rugsėjį paskelbė 24 milijonų dolerių vertės A serijos A seriją. Vėliau tą mėnesį „TechCrunch“ paskelbė naujieną apie 50 milijonų dolerių vertės B seriją, kuriai vadovavo Andreessenas Horowitzas. (Lenchmark atsisakė komentuoti.)
Trys dabartiniai ir buvę 11X darbuotojai „TechCrunch“ teigė, kad dauguma ankstyvųjų jos klientų pasinaudojo „pertraukos sąlygomis“ savo pardavimo sutartyse, kad nutrauktų produktą. Remiantis šaltiniais, klientai susidūrė su tokiomis problemomis kaip el. Pašto adresas, neveikiantis taip, kaip tikėtasi, ar haliucinacijos.
Buvo ir tam tikros vidinės dramos. Darbuotojai apibūdino sunkią, įtemptą darbo aplinką – net tiems, kurie priima stumdymosi kultūrą. Jie atkreipė dėmesį, kad iš ankstyvųjų darbuotojų, kuriuos „TechCrunch“ išleido įmonės paleidime, išlieka tik Sukkar, generalinis direktorius.
Netikri klientų patvirtinimai
Kaip ir daugelis startuolių, 11x išdidžiai demonstruoja klientų logotipus savo svetainėje, kurie reiškia klientų patvirtinimus ir paprastai rodomi su kliento sutikimu.
Tačiau „TechCrunch“ sužinojo, kad kelios įmonės, turinčios logotipus 11X svetainėje, nebuvo tikri klientai ir kad bent viena grasina teisiniais veiksmais.
„Mes jiems nesuteikėme leidimo jokiu būdu naudoti savo logotipą, o mes nesame klientas“, – „TechCrunch“ pasakojo „Zoominfo“ atstovas. Logotipas nebuvo pašalintas tik po kovo 6 d., Kai „TechCrunch“ artimas šaltinis apie tai paklausė. Bet net ir po šios datos įmonės telefono AI agentas ir toliau pakartojo kliento ieškinį.
„Zoominfo“, siūlanti pardavimo duomenis ir automatizavimo įrankius, atliko trumpą, vieno mėnesio AI SDR bandymą nuo sausio vidurio iki vasario vidurio, pranešė atstovas. „Piloto metu„ 11x “produktas veikė žymiai blogiau nei mūsų SDR darbuotojai, ir mes po to nejudėjome į priekį“.
Ir vis dėlto „nuo lapkričio mėn. 11x pretenduoja į mus kaip klientą daugybe kanalų: pardavimo skambučiuose, savo tinklalapyje ir dabar net savo AI rinkiklyje. Pastaruosius keturis mėnesius praleidome reikalaudami, kad jie nustotų rodyti mūsų logotipą ir melagingai skaičiuoti mus kaip klientą“, – teigė atstovas spaudai.
„Zoominfo“ advokatas dabar kelia grėsmę teisiniams veiksmams, remiantis el. Laišku, kurį „TechCrunch“ matė iš „Zoominfo“ advokato iki Sukkar. Advokatas rašė, kad mato „keletą teisinių veiksmų priežasčių, įskaitant, bet tuo neapsiribojant, apgaulinga prekybos praktika, prekės ženklo pažeidimas, geros valios pasisavinimas ir melaginga reklama“.
Panašiai „AirTable“ logotipas buvo rodomas 11X svetainėje iki kelių savaičių, o nuo kovo 20 d. 11X svetainė vis dar pavadinta „Airtable“ kaip „klientas“ bendrovės „manifesto“ puslapyje. „Airtable“ pasakojo „TechCrunch“, kad tai nebuvo klientas ir niekada nedavė 11x leidimo naudoti savo logotipą.
„Airtable“ taip pat atliko „labai trumpą“ produkto bandymą praėjusių metų pabaigoje “ir galiausiai nusprendė, kad tai netinkama mūsų verslui“, – „TechCrunch“ pasakojo „Orlable“ atstovas. „Jis niekada nebuvo naudojamas gamyboje ir niekada nebuvo įtrauktas į mūsų pardavimo komandą“.
Ir vis dėlto net nuo kovo 21 d. 11X 21 m. Vis dar buvo pretenduojama į „OralTable“ kaip klientą savo tinklalapyje. Ir dar viena įmonė, paprašyta nepavadinti, „TechCrunch“ papasakojo panašią istoriją.
Tačiau mūsų tyrimas parodė, kad kai kurie klientų teiginiai buvo teisėti. Pavyzdžiui, „Pleo“ ir „Rho“ patvirtino, kad jie naudoja 11x produktus.
„11x“ tvirtina, kad jis „skubiai pašalino nepageidaujamą ar netiksliai kliento paminėjimą savo svetainėje ir jų produktuose, kai jų reikalaujama“, ir „nedaug atvejų“, kai to nepadarė, tai buvo „dėl žmogiškos klaidos“.
Kūrybinis būdas apskaičiuoti ARR
Tuo tarpu mažiausiai trys darbuotojai teigė palikę įmonę dėl to, ką jie suprato kaip šešėlinę taktiką įmonėje.
Pavyzdžiui, 11X buvo „tvirtas“, kad perspektyvos, norinčios vykdyti bandomuosius programas, pasirašo vienerių metų sutartį, sakė potencialus klientas. „Jie buvo atsparūs pasirašyti bet kokį bandymą ar leisti mums eksperimentuoti“, – tęsė šis potencialus klientas.
Vietoj to, 11X klientams pasiūlė pertraukos sąlygą, paprastai po trijų mėnesių, todėl klientams buvo lengva nutraukti sutartį. Šie buvę darbuotojai ir potencialus klientas teigė iš esmės kaip bandomasis laikotarpis.
Tačiau pranešdamas apie metines pasikartojančias pajamas (ARR), bendrovė neišskyrė bandymų laikotarpių ir ilgalaikių klientų, sakė buvę ir dabartiniai darbuotojai. Bendrovė apskaičiuos ARR pagal visus metus.
„11x“ sako, kad pranešdamas valdybai, ji „naudoja sutartį sudarytą ARR (Carr) ir kad jos investuotojai suprato, kad ji naudoja tą metriką. „11x“ sako, kad investuotojai peržiūrėjo klientų sutartis, klientų duomenų bylas ir kalbėjo su klientais deramo patikrinimo metu.
Net ir po to, kai perspektyvos panaudojo pertraukos sąlygą, kad baigtų savo teismo procesą-ir jų mokėjimus-Bendrovė ir toliau skaičiavo ARR taip, tarsi šios įmonės sudarytų visų metų sutartį, sakė šie žmonės.
„11X“ atstovas sako, kad startuolis siūlo „nemokamus bandymus“, o „dauguma vidutinės rinkos klientų“ turi tai, tačiau sako, kad kai kurie įmonės klientai, turintys „labai specializuotus“ ir pritaikytus poreikius, „reikalauja 12 mėnesių sutarties su atsisakymu po 3 mėnesių“.
Keli darbuotojai teigė, kad kumštelės procentas-ilgalaikių įmonių, kurios tęsia ilgalaikes, skaičius. „Mes praradome 70–80% klientų, kurie atėjo pro duris“,-teigė vienas darbuotojas. Tai leido 11X „atrodyti, kad tai daro geriau nei yra“, – tęsė asmuo.
Pavyzdžiui, bendrovė gali pasakyti, kad ji turėjo 14 milijonų dolerių metines pasikartojančias pajamas, kai iš tikrųjų sutarčių, kurios priėmė trijų mėnesių bandymo laikotarpį, skaičius sudarė tik apie 3 milijonus dolerių, sakė darbuotojas.
„Jie absoliučiai masažavo skaičius viduje, kai buvo augimas ir kankina“, – teigė kitas buvęs darbuotojas.
„11x“ sako, kad „aukščiausias šurmulys“ įvyko „pradinėms grupėms 2023 m. Pabaigoje“, tačiau produkto patobulinimai ir patobulinimas „idealiam klientui“ pagerino išlaikymą. „11x“ sako, kad „išlaikymo lygis šiuo metu yra 79%“.
Problema nebūtinai buvo ta, kad „11x“ naudojosi Carr, norėdamas parodyti savo augimą, sako rizikos kapitalistai, tačiau investuotojai tikisi, kad pradedantieji atskleis potencialias atsisakymo pajamas-ir klientų gaudymas.
Produkto pobūdis
Pasak bent vieno dabartinio ir keturių buvusių darbuotojų, daugelis kompanijų atšaukė po teismo proceso, nes nebuvo patenkinti produktu.
Kai kurie šurmuliai buvo todėl, kad klientai turėjo nerealių lūkesčių, tikėdamiesi, kad 11x gali pakeisti visą išvykstamąją pardavimo komandą, sutaupydama šimtus tūkstančių dolerių per metus, sakė vienas buvęs darbuotojas.
Šis asmuo teigė, kad 11x pardavėjai dažnai sakydavo perspektyvas, kad per kelis mėnesius jie galėjo tikėtis, kad susitikimų, demonstracinių ir telefono skambučių skaičius bus didelis dėl startuolio technologijos – nepaisant to, kad darbuotojai manė, kad tai nerealu.
„Faktiniai automatinių el. Laiškų ir užsakytų susitikimų kiekio rezultatai nuvylė“, – teigė viena įmonė, kuri bandė produktą.
„11x“ sako, kad mano, jog jo produktas pralenkia žmogaus SDR, tačiau sako: „Našumas galiausiai priklauso nuo vartotojo įvesties kokybės“. Taip pat sakoma, kad ji negarantuoja taupymo ar pajamų savo pardavimo vietose.
Kiti klientai skundėsi, kad 11x produktas buvo haliucinuojantis arba kad produktas iš viso neįkeltų, šis buvęs darbuotojas tęsė. Vienas „Medium“ apžvalgininkas paneigė produktą, sakydamas, kad jis buvo daug mažiau efektyvus, tačiau vis dėlto kainavo daugiau nei konkurentai.
„Produktai vos neveikia“, – „TechCrunch“ pasakojo buvęs inžinierius. Vietoj to, klientai turės rankiniu būdu patikrinti ir ištaisyti darbą, pirmiausia įveikti tikslą nusipirkti 11x produktą, sakė kitas darbuotojas.
Be to, įmonė kartais kilo iš atsiskaitymo problemų. Vienam klientui buvo išrašyta du kartus už trijų mėnesių bandomąjį laikotarpį. „Beveik atrodė, kad jie tarsi bandė ką nors praeiti pro mus“, – teigė klientas.
Vienas VC, svarstantis investuoti į A seriją, sužinojo, kad technika neveikė gerai per deramo patikrinimo procesą. Esami „11x“ klientai investuotojui sakė, kad jie iš pradžių buvo patenkinti, tačiau po mėnesio naudojimo startuolio AI nesugebėjo sukurti veiksmingų potencialių klientų.
Papasakojus apie šios investuotojo patirtį, dabartinis darbuotojas gynė įmonę, sakydamas, kad klientams reikia laiko prisitaikyti prie to, kaip veikia 11x. Šis asmuo teigė, kad įmonė taip pat bando rasti būdų, kaip paskatinti daugiau klientų pasilikti ilgiau.
Darbuotojo keiksmas
Darbuotojai taip pat aprašė grubią darbo aplinką, kurioje yra daug darbuotojų, kuriems vadovaujama įkūrėjo-CIO Sukkar.
Paprastai tikimasi, kad darbuotojai ir „TechCrunch“ matomi pranešimai, darbuotojai dirbs mažiausiai 60 valandų per savaitę, turėdami didelį spaudimą.
„Slack“ pranešimuose rodomas Sukkaras, kuriame klausiama, kur visi buvo 20 val
„Jis netiki tuo, kad žmonės atostogauja“, – teigė dabartinis darbuotojas. Kitas buvęs darbuotojas teigė, kad jie taip pat tikimasi dirbti savaitgalį ir per nacionalines šventes.
„Jūs turėtumėte„ Slack “įkūrėją, gal tris ryto, siunčiant žinutes, sakydami:„ Tai turi būti skubiai išspręsti “,-prisiminė buvęs darbuotojas ir pridūrė, kad visada mentalitetas buvo toks paplitęs, kad kai kurie darbuotojai tiesiog miegojo biure.
Kai darbuotojų nepavyko susisiekti iš karto – ar kažkas buvo negerai, Sukkar buvo žinoma, kad paskelbė savo nusivylimą minėtu „General Slack“ kanalo darbuotoju, kad visi galėtų pamatyti, bent du darbuotojai prisiminė.
Dviejų darbuotojų, kurie kalbėjo, rizikavo, kad jiems gresia atleidimas iš darbo, teigia du darbuotojai.
„Po gaubtu yra daug daugiau“, – sakė dabartinis darbuotojas, nurodydamas Sukkarą. „Vieną dieną apie šį vaikiną bus dokumentinis filmas. Aš tikiu, kad būtent taip jis yra skandalingas“.
„11x“ sako, kad ji patyrė apyvartą, kai praėjusių metų liepą persikėlė iš Londono į San Fransisco, nes darbuotojai, kurie negalėjo persikelti, nusprendė palikti įmonę. Sakoma
Bent vienas buvęs darbuotojas, su kuriuo kalbėjome, sakė, kad jie vis dar laukia atlyginimo mėnesių po išvykimo.
Susirūpinimas dėl „FackPay“ po mesti tapo tokia kultūros dalimi, kad dabartinis darbuotojas teigė, kad dauguma laukia artimiausio darbo dienos, prieš pasitraukdama.
„Mes ką tik sumokėjome šiandien“, – teigė dabartinis darbuotojas. „Aš tikiuosi, kad pora žmonių atsistatydins savaitgalį ar pirmadienį“.
