admin 
Ketvirtadienį, 2026 m. gegužės 7 d., „HubSpot“ generalinis direktorius Yamini Rangan paskelbė, kad bendrovė keičia tai, kaip ji apmokestina klientus už AI agento funkcijas. Užuot imęs mokestį už skaičiavimo naudojimą, neatsižvelgiant į rezultatą, „HubSpot“ perjungs į rezultatais pagrįstą kainodarą. Klientai mokėtų tik tada, kai dirbtinio intelekto agentas iš tikrųjų išsprendžia pagalbos bilietą arba pateikia naudingą pardavimo potencialą. Bendrovė taip pat sumažino kainas savo AI klientų aptarnavimo agentams ir pradėjo siūlyti 28 dienų nemokamą bandomąją versiją.
Wall Street reakcija buvo nedelsiant. Penktadienį, gegužės 8 d., HubSpot akcijos nukrito 19% iki 197,35 USD, o sesijos metu pasiekė 180,50 USD. Šiuo metu akcijos nukrito maždaug 40 % per metus ir yra maždaug 70 % mažesnės už visų laikų rekordą, nustatytą 2021 m.. Williamas Blairas sumažino akcijų reitingą. Cantor Fitzgerald sumažino savo reitingą iki neutralaus.
Ir vis dėlto pirmojo ketvirčio pajamos išaugo 23% iki 881 mln. USD, viršijančios prognozes. Klientų skaičius per metus išaugo 16% iki beveik 300 000. Buvo iškeltas visų metų gairės. AI klientų aptarnavimo agentas išsprendžia bilietus apie 70% laiko. Jį suaktyvino daugiau nei 9000 klientų.
Tai toks momentas, dėl kurio žmonės daro skubotą išvadą. 3 954 agentūros HubSpot Solutions Partner Marketplace, iš kurių tūkstančiai specializuojasi SEO ir svetainių kūrime, atidžiai stebės tai ir klaus, ar padvigubinti, apsidrausti ar tyliai diversifikuoti savo platformų priklausomybes.
Mano patarimas: prieš tai darydami, eikite pažiūrėti filmą.
Intuityvus „Quackser Fortune“ dėklas
Quackser Fortune turi pusbrolį Bronkse yra 1970 m. filmas, kuriame vaidina Gene Wilder. Titulinis veikėjas pragyvena rinkdamas arklių mėšlą iš Dublino gatvių ir parduodant jį sodininkams. Jis gerai dirba savo darbą. Jis turi lojalių klientų. Jis sunkiai dirba ir išmano savo amatą. Jis taip pat stebi, kaip visas jo pragyvenimo šaltinis artėja prie išnykimo. Airijos vyriausybė ruošiasi pakeisti arklių traukiamus pristatymo vagonus, aprūpinančius jo inventorių motorinėmis transporto priemonėmis. Arkliai dingsta. Quackser neturi kur eiti.
Filmo pamoka nėra apie Quackser įgūdžius. Jo įgūdžiai yra tikri. Problema ta, kad jo įgūdžiai yra visiškai susieti su vienu pristatymo mechanizmu, kurį pasaulis tyliai atsisako.
Dabar perskaitykite pastraipą, palaidotą Aarono Pressmano knygoje Bostono gaublys istorija, kurią dauguma skaitytojų praleis:
„Investuotojai jau nerimavo, kad „HubSpot“ klientai gali pradėti koduoti savo verslo programinę įrangą naudodami dirbtinio intelekto įrankius, tokius kaip Claude Code, ir taip sumažinti pardavimą. „HubSpot“ generalinė direktorė Yamini Rangan pastebėjo, kad klientai turi per daug vertingų duomenų, saugomų jos įmonės programinėje įrangoje, kad galėtų atsisakyti jos programų.
Tokia yra visa strateginė situacija dviem sakiniais. Ir klausimas, kurį jis kelia „HubSpot“ partnerių agentūroms, yra ne tai, ar akcijos atsigaus. Tai, ar jų verslo modelis yra labiau kvepiantis, nei atrodo.
Skirtumas, kuris yra svarbus
Agentūra, parduodanti „HubSpot“ diegimus, neturi problemų, nes akcijos per dieną sumažėjo 19%. Ranganas teisus, kad klientai, turintys ilgus CRM duomenis, vamzdynų istoriją ir kontaktų įrašus, įterptus į „HubSpot“ platformą, nesiruošia jų išplėšti, nes egzistuoja „Claude Code“. Duomenų gravitacija yra tikra, todėl įmonės programinė įranga išlieka lipni, net jei alternatyvos atrodo patrauklios.
Įdomesnė rizika yra subtilesnė. „HubSpot“ perėjimas prie rezultatais pagrįstos kainodaros rodo kažką apie tai, kur AI era programinę įrangą iš esmės atima iš licencijų, pagrįstų sėdynėmis, ir siekia išmatuojamų rezultatų. Agentūros, kuri savo vertės pasiūlymą sukūrė konfigūruojant „HubSpot“, kuriant darbo eigas ir mokant klientų komandas, yra iš esmės kitokia padėtis, nei buvo prieš dvejus metus. Jei patys HubSpot AI agentai dabar gali išspręsti 70 % klientų aptarnavimo bilietų be žmogaus įsikišimo, kiek tos konfigūracijos ir mokymo darbų dar turi atlikti išorinė agentūra?
Klausimas nėra „ar HubSpot miršta? – Pirmojo ketvirčio pajamų augimas 23 % nereiškia, kad įmonė miršta. Kyla klausimas, ar partnerių agentūrų darbas labiau panašus į tikrą Quackserio amatą, klientų supratimą ir jiems aptarnaujančių sistemų kūrimą, ar labiau į jo kibirą ir kastuvą, specifinį taktinį vykdymą, kuris visada buvo priemonė tikslui pasiekti.
Profesionalai, kurie savo mintyse atskyrė tuos du dalykus, yra daug stipresnėje padėtyje nei tie, kurie šio klausimo dar neuždavė.
Ką pajamų ataskaita iš tikrųjų pasakoja partneriams
Po akcijų kritimu slypi keli duomenų taškai, kurie yra svarbesni nei akcijų kaina agentūroms, galvojančioms apie ateinančius 18 mėnesių.
„HubSpot“ AI klientų agentas dabar turi daugiau nei 8 000 aktyvių klientų ir 70 % skiriamąją gebą. Bendrovė plečia savo CRM architektūrą, kad išoriniai AI agentai galėtų prisijungti per API, o tai reiškia, kad platforma tampa dirbtinio intelekto darbo eigos infrastruktūra, o ne paskirties vieta.
Jei tokia trajektorija tęsis, HubSpot ekosistemai reikia kitokio partnerio nei 2022 m. Mažiau įgyvendinimo, daugiau strategijos. Mažiau mokykite vartotojus apie meniu ir darbo eigas, daugiau suprojektuokite įvesties duomenis ir rezultatų apibrėžimus, kurie lemia, ar AI agentai veikia gerai, ar nukrypsta. Tai yra taškas, dėl kurio dabar reikia užduoti nepatogius klausimus, kol dabartinis verslo modelis vis dar veikia. Quackser tragedija buvo ne tai, kad arkliai dingo. Taip buvo, kad jis laukė, kol nebeliks sverto.
Praktinis išsinešimas
„HubSpot“ turi 299 000 klientų ir padidino savo visų metų gaires, net kai jos atsargos sumažėjo. Tai nėra žlugusi įmonė. Tai įmonė, kurioje vyksta tikras perėjimas, o perėjimas sukuria trumpalaikį netikrumą. Trumpalaikis neapibrėžtumas yra būtent tada, kai įmonės, kurios aiškiai galvoja apie ilgalaikės patirties ir dabartinės taktikos skirtumą, sukuria ilgalaikį pranašumą.
Ilgalaikė šios ekosistemos patirtis: supratimas, ko klientams iš tikrųjų reikia, sistemų kūrimas pagal rezultatus, o ne funkcijas, ir žinojimas, kaip įvertinti, ar dirbtinio intelekto valdomi įrankiai teikia realią verslo vertę, ar pigesnį triukšmą.
Taktika, kurios negalima perduoti: atsiskaitymas už valandas, konfigūruojant darbo eigas, kurias dabar automatiškai tvarko pačios platformos agentai.
Galų gale Quackser randa kažką naujo, ne be skausmo ir dar nepasiekęs dugno. Kyla klausimas, ar jis laiku jį rado.
Daugiau išteklių:
Teminis vaizdas: Roman Samborskyi / Shuttertsock
