admin 
Prieš kelias savaites iš aštuntojo dešimtmečio nukričiau triušio skylute „Cottagecore Tiktok“ ir japonų džiazo-funk. Aš to neieškojau. Aš to neprašiau. Bet kažkaip mano puslapis ir „Spotify“ žinojo. Jie žinojo, kol aš nepadariau.
Tai galia to, ką aš vadinu B2me, pradedant nuo plačių smūgių iki vieno segmento. Ir tai keičia viską.
Kaip rinkodaros specialistai, mes pereiname nuo statinių asmenų prie gyvos tapatybės grafikų. Kaip auditorija, mes perėjome nuo potraukio galimybių iki troškimo intuicijos. Mes norime prekės ženklų, kurie mus tiesiog gautų.
Paveikslėlių skelbimai, kurie keičiasi atsižvelgiant į jūsų numanomą nuotaiką, produktų rekomendacijas, kurios jaučiasi kaip jos pasąmoningai, turinys, apie tai, apie ką jūs tik galvojote.
Mes realiu laiku parduodame realiems žmonėms. Ir prekės ženklai, kurie tai supranta, gauna apdovanojimus paspaudimais, lojalumu ir pasitikėjimu.
Demografiniai rodikliai visada buvo sulaužyti (AI tiesiog padarė tai akivaizdu)
Dešimtmečius mes, rinkodaros specialistai, prilipome prie asmenų. Tie patogūs, tačiau galiausiai ydingi, kartono pjūviai, tokie kaip „Marketing Mike“, kuris tariamai mylėjo amatininką viską, riedlentės, skirtos dirbti, ir pusryčiams ant avokado skrebučio.
Tuo tarpu tikrasis Mike'as pirko motociklą, praėjus metams po jo riedlenčių sporto etapo, ir mėgsta degalinę „Hotdogs“.
„25–34 metų moterys, turinčios aukštąsias laipsnius, gyvenančios Niujorke ir dirba rinkodaroje“,-nieko nesako apie tai, ko iš tikrųjų nori Nataša, ką ji kovoja ar kas ją priverstų pasakyti „taip“.
Per ilgai mes pardavėme žmones, kurie atrodo kaip mūsų klientai, o ne tie, kurie elgiasi kaip jie.
Net ir šiandien daugelis kompanijų, tvirtinančių, kad „suasmeninta rinkodara“ vis dar remiasi demografine infrastruktūra nuo 2019 m., Jei ne anksčiau. Tai šiek tiek primena važiavimą į priekį žiūrint į galinio vaizdo veidrodį.
Demografija visada buvo stereotipai duomenų ieškinyje. Ai atslūgsta ir mato po apačią.
Tai yra B2ME rinkodaros esmė: ryšys su asmenimis, remiantis stebėtu elgesiu, o ne numanoma demografija.
Sprendimai vyksta trumpalaikėmis, emocinėmis akimirkomis. AI pripažįsta ketinimą realiuoju laiku, dažnai prieš tai.
Kada paskutinį kartą algoritmas rekomendavo tai, ko nežinojai, kad norėjote, bet tai buvo būtent tai, ko norėjote? Creepy? Gal. Naudinga? Taip.
Tai yra emocinis sluoksnis AI. Tai ne tik seka elgesį ir aiškina ketinimus. Nusivylimas. Smalsumas. Pasirengimas. Tai yra signalai. Ir mūsų, kaip rinkodaros specialistų, darbas yra klausytis, kai jie mums sako, dažnai nesakydami nė žodžio.
Kaip atrodo tiesa B2me
„Coca-Cola“ tai išbandė Saudo Arabijoje. Užuot taikęsi „Millennials“, jos AI agentas išanalizavo milijonus socialinių pranešimų tokiose platformose kaip Tiktok ir „LinkedIn“, identifikuodamas žmones, išreiškiančius potraukį greitam maistui.
Tada ji pateikė 828 000 suasmenintų kuponų skelbimų su nuolaidomis, kurių nėra su nuolaidomis – 20 000 iš jų buvo spustelėti – visa tai be žmogaus įsikišimo.
Apskritai ji vykdė maždaug 8 milijonus autonominių veiksmų savo rinkodaros komandos vardu. Tai elgesio tikslumas precedento neturinčiu mastu.
Tuo tarpu mano pastebėta, kad projektų valdymo programinės įrangos įmonė nustatė, kad jos geriausi konvertuojantys klientai nebuvo įmonės IT direktoriai, nukreipti į demografinius modelius.
Tai buvo vidutinio lygio operacijų vadovai, kurie iš tikrųjų kovojo su darbo eigomis. Jie nebuvo užpildę formų. Tačiau jie vedė sandorius. Nematomas įtakos sluoksnis buvo gilus.
B2ME strategijos sukuria sudėtines pranašumus. Kiekviena sąveika patikslina AI supratimą apie individualius modelius, dėl kurių tiksliau siekiama tiksliau. Tai gali reikšti:
- Greitesnis, tikslesnis ketinimų atpažinimas.
- Aukščiausias pranešimų rinkos tinkamumas.
- Išmatuojamai didesni konversijų rodikliai.
- Patobulinta klientų gyvenimo vertė.
Kodėl dauguma „b2me“ pastangų žlunga
Nes jie tikrai nėra B2ME. Jie yra tik demografiniai mikro segmentai su fancier santechnika.
Stebėjau, kaip „SaaS Company“ šešis mėnesius praleido kurdama „AI varomą individualią taikymo sistemą“. Jo didelis proveržis? Siunčiama skirtingų temų eilučių „rinkodaros vadovams“, palyginti su „rinkodaros direktoriais“.
Tai ne B2me. Tai lūpų dažai ant asmenybės.
Tikras B2me stebi elgesį. Klausia: ką jie daro? Ką jie jaučia? Ką jie bando išspręsti? Ir tai nulis pagal elgesio modelius, kurie prognozuoja pirkimo ketinimus.
„B2Me“ klesti gyvosios tapatybės diagramose, kurios nuolat vystosi atsižvelgiant į tai, ką individai suvartoja, spustelėkite, pirkite ir kaip jie naršo turinį.
„Salesforce“, daugiausia dėmesio skiriant išsamiems klientų duomenims, tokiose kaip „Client 360“, suteikia galimybę įmonėms panaudoti elgesio signalus, tokius kaip greitas įrankių priėmimas ar įmonės struktūros pokyčiai, kad būtų galima nustatyti skaitmeninės transformacijos galimybes ir pagerinti tikslinį veiksmingumą.
Šie „skaitmeninio transformacijos streso signalai“ paverčia žymiai didesnę nei demografinis taikymas, neatsižvelgiant į įmonės dydį.
3 B2ME įgyvendinimo būdai
1. Tikslinis elgesys, o ne darbo pavadinimai
Tradicinė: „Tiksliniai„ Fortune 500 “kompanijos„ Cisos “.“
B2me: „Tiksliniai asmenys, tiriantys saugumo atitikties sprendimus“.
Darbo pavadinimai ne visada tiksliai numatyti elgesį. Geriausios jūsų perspektyvos gali neatitikti jūsų idealaus kliento profilio (ICP) popieriuje, tačiau jie parodo, kas jie yra per savo veiksmus.
2. Laiko pranešimai emocinėms būsenoms
Tikroji AI galia slypi jos sugebėjime nustatyti žmogaus ketinimus ir emocines būsenas.
Tai gali pajusti tokius dalykus kaip nusivylimas (greitas slinkimas, greitas išėjimai), smalsumas (gilus įsitraukimas, pakartotiniai vizitai) ir pasirengimo pirkimas (vizitai į kainodarą, konkurentų tyrimai). Tai viršija tai, ką kažkas daro, kaip jie tai daro.
„HubSpot“ platforma ir integracijos palaiko informavimo laiką, pagrįstą elgesio nusivylimo signalais, tokiais kaip perspektyvos, susijusios su turiniu apie duomenų perkėlimo galvos skausmą ar pardavimo komandos kliūtis.
3. Prieš paiešką numatykite poreikius
„Zoom“ pasinaudojo ankstyvaisiais nuotolinio darbo signalais, tokiais kaip padidėjęs susidomėjimas bendradarbiavimo priemonėmis, paskirstyta komandos samdymu ir darbo nuo namų turinio vartojimo, kad būtų galima greitai padidinti pandemijos metu pandemijos metu
Jis nustatė „nuotolinio darbo mastelio signalus“, ty įmonės, aktyviai tyrinėjančios bendradarbiavimo įrankius, paskelbdamos darbo vietas paskirstytoms komandoms ir sunaudojant darbą nuo namų.
Šis įžvalga leido jai sudominti perspektyvas ir užfiksuoti paklausą, kol konkurentai net visiškai pripažino poslinkį.
Pradėjimas
1. Žemėlapio realus kliento elgesys
Pradėkite tikrindami dabartinį taikymą. Dauguma kompanijų, mano pastebėjimu, vis dar veikia pagal 80% demografinius rodiklius, 20% elgesio. Laikas dirbti, kad būtų galima apversti tą santykį.
Dokumentuokite tai, ką geriausi jūsų klientai prieš pirkdami:
- Koks turinys iš tikrųjų rezonuoja?
- Kokie klausimai nuolat kyla per pardavimo pokalbius?
- Kokie tyrimai suaktyvina prieš įsitraukimą?
- Kokie yra jų pageidaujami įsitraukimo kanalai?
2. Sukurkite elgesio auditoriją
Sukurkite elgesio auditoriją naudodamiesi įrankiais, kuriuos jau turite paieškoje ir socialinėse platformose.
Šios platformos jau teikia pirmenybę elgesio signalams, o ne statiniams demografijai, todėl pasinerkite į savo galimybes.
Prekės ženklas vis dar laimi
PG gali distiliuoti modelius, tačiau jis negali jaustis. Tai segmentuoja elgesį, tačiau nesuvokia žmogaus motyvacijos. Tai prognozuoja paspaudimus, tačiau negali užmegzti ryšio.
Štai kur prekės ženklas yra būtinas. Tai gali būti galutinis AI sukeliamų sprendimų pranašumas.
Kai kas nors paprašo AI asistento, kad gautų ryšių su klientais valdymo (CRM) rekomendacijas, kurie prekės ženklai pasirodo? Ir dar svarbiau, kaip jie apibūdinami?
Jūs jau ne tik konkuruojate dėl žmogaus atminties. Jūs konkuruojate dėl AI atminties. Ir jūsų prekės ženklas yra nuoroda.
Kai AI rekomenduoja prekės ženklus, tai sintezuoja reputaciją ir nuoseklumą tūkstančiuose sudėtingų sąlyčio taškų.
Negalime kalbėti apie prekės ženklą nekalbėdami apie pasitikėjimą.
Mes visada sakydavome „pasitikėjimo svarbos“. Dabar AI atskleidžia, koks iš tikrųjų yra pasitikėjimas: atotrūkis tarp to, ką galite padaryti, ir to, ką turėtumėte padaryti.
Prisimeni tą „Coca-Cola“ kampaniją? Išanalizuoti aštuoni milijonai socialinių įrašų, 828 000 suasmeninti kuponai pristatomi autonomiškai. Įspūdingi rezultatai … taip pat kelios diskusijos apie „stebėjimo rinkodarą“.
AI atskleidžia ten, kur pasitikėjimas visada buvo trapus. Imkitės kainų padidėjimo. PG gali pakoreguoti tarifus pagal jūsų naršyklės istoriją, įrenginį ir net jūsų žymeklio dvejones.
Bet kai klientai pastebi? „Protingas“ tampa „slaptas“. Pasitikėjimas išgaruoja. Atminkite, kad pasitikėjimas nėra ta funkcija, kurią pridedate vėliau. Tai pagrindas.
Tinkami žmonės tinkamu metu su tinkama žinia
„B2Me“ iš esmės geriau supranta jūsų klientą. PG gali padėti mums pamatyti modelius. Bet tik mes galime sukurti prasmę. Tik mes galime sukurti pasitikėjimą. Tik mes galime nuspręsti, kas svarbu.
„B2me“ yra empatija mastu, padedanti pamatyti žmones, o ne asmenis. Tai suteikia jums galimybę pasirodyti svarbiomis akimirkomis, net ir tomis, kurios mes niekada nematysime.
„B2me“ užpildo atotrūkį tarp to, kas techniškai įmanoma, ir to, kas yra strategiškai protinga.
Nereikia, kad visa tai būtų išsiaiškinta rytoj. Jums tiesiog reikia pradėti. Pradėkite prisiminti, kad galingiausia jėga rinkodaroje vis dar yra mąstantis žmogus.
Daugiau išteklių:
Feaded Image: Paulo Bobita/Search Engine Journal
