admin 
Planavimas „SaaS PPC“ strategija gali būti bauginanti. Tai dažnai apima ilgus pirkimo ciklus, sudėtingus produktus paaiškinti ir didelę konkurenciją.
Anot Gartnerio, „B2B SaaS“ pirkėjai 27% laiko praleidžia pirkimo procese atlikdami nepriklausomus tyrimus internete.
Būti matomam kanalais yra labai svarbu, kad jūsų prekės ženklas išlaikytų aukščiausią mintį šio proceso metu.
Šiame straipsnyje mes pasineriame į „SaaS“ rinkodaros PPC mąstymą, pradedant auditorijos planavimu ir baigiant matavimu.
Jūsų tikslinė auditorija yra platesnė, nei jūs galite pamanyti
Kas yra jūsų programinės įrangos produkto tikslas, kuris bus naudojamas įmonės įmonėje?
Nors direktorius ar C lygio asmuo gali pasirašyti pirkinį, žmonės, naudojantys produktą ant žemės, labiau linkę daryti įtaką sprendimų priėmimo procesui.
Pavyzdžiui, jei jūs parduodate rinkodaros automatizavimo programinę įrangą, rinkodaros operacijų valdytojui gali būti pavargęs nuo dabartinio jų sprendimo ir paprašyti vyresniosios vadovybės apsvarstyti naują įrankį. Tačiau BRO vis tiek gali tekti patvirtinti sutartį.
Ypač naudodamiesi tokiomis platformomis kaip „LinkedIn“, kurios suteikia neįtikėtiną detalumą taikant pareigas, greičiausiai šaudote į koją, jei nukreipiate tik į „Select Executive Suite“ pavadinimus.
Darbo funkcijos ir grupės gali būti geresnis būdas pasiekti platesnį asmenų sąrašą, turintį pasakyti pirkimo procesą.
Jei įmanoma, naudokite savo organizacijos duomenis, kad informuotumėte apie taikymą. Pavyzdžiui, pažiūrėkite į esamus pavadinimus asmenims, įsitraukusiems į pagrindines formas ir pardavimo procesus.
Be to, galite naudoti „LinkedIn“ auditorijos įžvalgas interneto auditorijos segmentuose, kuriuos sukūrėte norėdami peržiūrėti demografinius kriterijus, kurie gali padėti nustatyti, kokie darbo vaidmenys ir įmonių tipai iš tikrųjų yra labiausiai susiję su jūsų turiniu.
Nurodykite savo „kabliuką“
Kaip sulaukiate perspektyvų jų pradinio sąlyčio taško su savo prekės ženklu dėmesį?
Turėdami omenyje potencialios tikslinės auditorijos plotį, greičiausiai norėsite apsvarstyti galimybę išbandyti kelis „kabliukus“, kurie gali patikti tiems, kurie skiriasi skirtingais vaidmenimis.
Pavyzdžiui, kvietimas veikti (CTA), pabrėžiantis birių vietų nuolaidas, gali patikti vyriausiajam finansininkui (CFO) arba asmeniui, visų pirma atsakingam už išlaidų taupymą. CTA, pabrėžiantis efektyvumą, gali rezonuoti su operacijų vadovu.
Kelių kabliukų išbandymas prieš skirtingus auditorijos segmentus taip pat gali būti naudingas būdas nustatyti, kas paskatins labiausiai perspektyvų susidomėjimą už efektyviausią kainą.
Tai galima padaryti naudojant bandymo galimybes skelbimų platformose, tokiose kaip „Google“ skelbimų variantai ar kampanijos eksperimentai arba meta eksperimentai, siekiant užtikrinti, kad atskiri asmenys būtų veikiami tinkamo varianto.
Toliau planuodami, kokius pranešimus naudoti norint privilioti naujas perspektyvas, atsižvelkite į tai, kokie konkurentai veikia ir kaip jūsų pasiūlymas yra lyginamas.
Išanalizuokite savo konkurenciją
„SaaS“ gali būti labai konkurencinga mokamos paieškos ir kitų kanalų niša, kai kiti žaidėjai siūlo agresyviai ir bando pralenkti vienas kito pasiūlymus.
Skirkite šiek tiek laiko dokumentuoti konkurentų reklamos pastangas jūsų erdvėje, įskaitant skelbimų pranešimus, kūrybinius ir nusileidimo puslapius.
Supraskite, kad tie, kurie iš tikrųjų konkuruoja su jumis dažniausiai ieškodami paieškos aukcionų, nebūtinai gali būti tokie patys, kaip tie, kurie patenka į konkurentų sąrašą dėl įmonės lyderystės.
Naudokite „Google“ ir „Microsoft“ aukcionų įžvalgas, kad atkreiptumėte dėmesį, kurie reklamuotojai dažniausiai sutampa su tam tikromis kampanijomis.
Tada galite naudoti skelbimų bibliotekas, tokias kaip „Google“ skelbimų skaidrumo centras, „Meta“ skelbimų biblioteka ir „LinkedIn“ skelbimų biblioteka, norėdami peržiūrėti skelbimus, kuriuos veikia šie konkurentai.
Jūsų analizė turėtų padėti atsakyti į tokius klausimus kaip:
- Su kokia auditorija atrodo, kad jie kalba?
- Ar patrauklūs yra konkurentų pasiūlymai, palyginti su jūsų?
- Kokius CTA jie naudoja?
- Ar yra skelbimų formatų, kuriuos jie naudoja, kurių šiuo metu nenaudojate (pavyzdžiui, „LinkedIn“ švino gen.)?
- Kiek kūrybinių variantų, atrodo, bando? Ar yra vaizdų tipų, kurių neįtraukiate (pavyzdžiui, „Vector Graphics“ ir „Stock“ nuotraukos)?
Be to, eikite į konkurentų svetaines ir pradėkite savo pagrindinius procesus užpildydami formas arba pradedant prisiregistruoti į sąskaitą. Pažiūrėkite, kokias tolesnes priemones jie įgyvendina.
Ar matote, kaip retargai skelbia skelbimus, skatinančius užpildyti sąskaitą, ar siūlyti papildomus išteklius? Ar gaunate tolesnius el. Pašto veiksmus?
Dalykitės savo išvadomis su savo komanda ne tik norėdami informuoti mokamą žiniasklaidos taktiką, bet ir galvodami apie nusileidimo puslapius ir rinkodaros automatizavimo srautus.
Be to, konkurentų pavadinimų siūlymas gali būti veiksminga mokama paieškos taktika, skirta nukreipti žmones, kurie yra jūsų produkto rinkoje, ypač kai pirmą kartą pateksite į paieškos kovą.
Galite įsitraukti į susipažinimą su didesniu konkurentu, kuris gali turėti daugiau paieškos apimties nei jūsų prekės ženklas.
Nors jūs neturėtumėte tiesiogiai paminėti savo konkurento pagal pavadinimą skelbime (dėl prekės ženklo ir etinių priežasčių), nedvejodami pabrėžkite savo prekės ženklo skirtumus.
Ištirkite savo konkurentus, kad galėtumėte laikyti skirtukus ten, kur jie gali būti silpni, ir jūs esate stiprūs.
Pavyzdžiui, jei konkurentas neseniai padidino savo kainodarą, dabartiniai vartotojai ir tie, kurie veikia tyrimų režimu, gali būti atviresni kitoms galimybėms.
Galite pasinaudoti paminėdami savo efektyvesnę kainą, jei tai yra jūsų prekės ženklo pardavimo taškas.
Taip pat galite sužinoti, kad konkurentas dažnai gauna skundus dėl jų klientų aptarnavimo. Jei jūsų prekės ženklas yra žinomas dėl teigiamo klientų aptarnavimo, pabrėžkite tą jūsų verslo aspektą, kuris atsispindi prieš jūsų konkurentą.
Nustatykite matavimo tikslus
„Saa“ rinkodara dažnai apima ilgus pardavimo ciklus su keliais sąveikos etapais, kol vartotojas ar verslas tampa mokamu klientu.
Labai svarbu nustatyti realius lūkesčius dėl įsigijimo vienam įsigijimui (CPA) ir konversijos koeficiento tikslams kiekviename etape.
Be to, tik matavimas ciklo pradžioje ar pabaigoje ilgainiui nėra naudingas.
Jei esate sutelkę dėmesį į galutinio mokamo kliento stebėjimą ir siūlymą CPA ir konversijų rodikliui, greičiausiai negaunate pakankamai duomenų į skelbimų platformas, kad galėtumėte informuoti apie kampanijas, kurios buvo sutelktos į anksčiau žinomumo etapuose.
Ir atvirkščiai, jei griežtai optimizuojate pradinį jutiklinį tašką, pavyzdžiui, atsisiuntimą „Whitepaper“, greičiausiai nepateikiate platformų pakankamai informacijos apie švino kokybę, kad padidintumėte konversijas iš tų, kurie greičiausiai taps mokančiais klientais.
Apsvarstykite savo pagrindinį ciklą ir tai, kaip jūsų pardavimo komanda puoselėja perspektyvas, kai nustato šiuos tikslus.
Pavyzdžiui, asmenis galite suskirstyti į rinkodaros kvalifikuotus klientus (MQLS) po to, kai jie atsisiuntė šaltinį ir dalyvavo demonstracinėje versijoje bei pažymėjo juos kaip pardavimo kvalifikuotus klientus (SQLS), jei jie baigė tuos veiksmus ir pradėjo nemokamą bandymą.
Kiekvienas etapas toliau „piltuve“ greičiausiai yra vertas didesnės vertės, o tai turėtų informuoti apie norą mokėti aukštesnį CPA, kad jis jį gautų.
Prijunkite skelbimų platformas prie savo CRM
Savo skelbimų platformų prijungimas prie CRM ir (arba) rinkodaros automatizavimo platformų, tokių kaip „HubSpot“ ar „Salesforce“, gali padėti visiškam konversijos stebėjimui ir auditorijos kūrimui.
Pirmiausia galite perduoti konversijas, kai vartotojai atlieka konkrečius veiksmus, tokius kaip demonstracinės versijos užpildymas ar registracijos bandymas, ir susieti juos su tuo pačiu vartotoju.
Patobulintos potencialių klientų konversijos gali užtikrinti, kad šie veiksmai būtų tiksliau sekami atsižvelgiant į individualią kontaktinę informaciją.
Taip pat galite naudoti savo CRM ar rinkodaros automatizavimo platformą, kad sinchronizuotumėte auditorijas skelbimų platformoms.
Pavyzdžiui, galite turėti sąrašą žmonių, kurie pasirinko nuo pradinio sąlyčio taško su internetinio seminaro ar baltojo popieriaus atsisiuntimu.
Naudokite sąrašus, kuriuos kuriate auditorijai, kad nukreiptumėte skelbimus pagal pirkimo etapą, kuriame jie yra.
Be to, galite naudoti didelės vertės perspektyvų ar klientų sąrašus, kad paslėptumėte „Lookalike“ auditoriją, skirtą nukreipti ir pasiekti žmones, turinčius panašias demografines charakteristikas ir pomėgius.
„Meta“ leidžia nukreipti į „Lookalie“ kampanijų tipus (išskyrus kai kurias jautrias pramonės šakas), o „Google“ leidžia kurti „Demand Gen Gen“ kampanijų auditorijas.
„LinkedIn“ siūlo nuspėjamąsias auditorijas, sukurtas iš pirmosios šalies duomenų kaip metodą, kaip pasiekti panašius asmenis.
Taip pat galite naudoti klientų sąrašus, kad pašalintumėte esamus klientus iš kampanijų arba pašalintumėte tuos, kurie jau turi tam tikrą produktą iš „Upsell“ kampanijų.
Naudokite sąskaitų sąrašo taikymą
Be to, kad nukreiptumėte konkrečius asmenis, taip pat galite naudoti rinkodarą, pagrįstą sąskaita (ABM), kad pasiektumėte pasirinktas įmones, į kurias norite nukreipti.
Privalumas yra tas, kad norint įkelti sąrašą, jums nereikia aiškių pasirinkimų. Pardavimų komanda gali turėti sąrašą, sudarytą iš „svajonių“ tikslinių paskyrų, arba jūs galite turėti prieigą prie pagrindinių kompanijų sąrašo tam tikroje pramonėje.
Iš pagrindinių savitarnos skelbimų platformų „LinkedIn“ yra pagrindinis sąskaitų įkėlimo sąrašų būdas.
Be to, jūs taip pat galite dirbti su pakartojimais, norėdami sinchronizuoti sąskaitų sąrašus vietinių reklamos platformose, tokiose kaip „Taboola“ ar „Outbrain“, ir, norėdami sužinoti didesnius pirkinius, galite pasidomėti specialiomis ABM platformomis.
Taip pat galite perdirbti papildomą taikymą į sąskaitų sąrašus, kad įsitikintumėte, jog pasiekiate tinkamus sprendimų priėmėjus organizacijoje.
Pvz., Galite perduoti IT darbo funkciją naudodamiesi direktoriaus darbo stažu ir aukštyn, kad jūsų skelbimai būtų pateikti žmonėms, kurie gali priimti IT pirkimo sprendimus.
PPC darbas jūsų „SaaS“ rinkodarai
PPC strategijos planavimas ir vykdymas „SaaS“ produkto strategijai gali būti sudėtingas, tačiau naudingas procesas, kai pradedate matyti kvalifikuotus potencialius klientus ir virsti mokėjimais klientams.
Pradėkite nuo savo auditorijos ir konkurencijos supratimo ir dirbkite nustatydami aiškius matavimo tikslus ir taikymo strategijas.
Vykdydami savo kampanijas, galite toliau testuoti ir patobulinti pagal duomenis, kuriuos galite surinkti, ypač jei turite laiko analizuoti gyvenimo trukmės vertę, susijusią su klientais, gautais įvairiais kanalais.
Daugiau išteklių:
Teminis vaizdas: Andrii Yalanskyi/Shutterstock
